Exportní cesty firmy TVD na německý trh

Firma TVD, celým názvem Technická výroba, a.s., začínala podnikat krátce po revoluci v roce 1989. Ze 4 divizí se ta hlavní zabývá zpracováním plechu se zaměřením na plechové rozvaděčové skříně a podobné produkty. Celá skupina zaměstnává přes 600 pracovníků, z toho se asi 450 věnuje právě zpracování plechů a výrobě rozvaděčových skříní. Na české poměry se tedy nejedná o žádnou malou firmu. Na ročním obratu 38 mil. eur se podílí divize plechu téměř z 80 %, přičemž na export jde z celé výroby dané divize přes 70 %. Obchodní úspěchy firmy zajišťuje pouhých 11 pracovníků obchodního oddělení.

Firma dlouhodobě exportuje do Velké Británie, Francie, Slovenska, Německa, Rakouska a Švýcarska. O export do německy hovořících zemí se stará Luboš Souček, který nastoupil do TVD před pěti lety. Od začátku svého působení ve firmě pracuje na obchodním rozvíjení této německy mluvící oblasti, které se tehdy věnovalo jen málo pozornosti a vyváželo se do ní minimálně.

„Zkoušel jsem vlastní cestu po 3 liniích – agenturu CzechTrade, hledání na internetu a navštěvování výstav jako účastník. Z toho se vyprofilovaly firmy, které jsem kontaktoval. Měl jsem s CzechTrade pozitivní zkušenosti z minulých let v rámci své práce v jiné firmě a v jiném oboru. Tenkrát nám také agentura pomohla a dostali jsme díky ní pěkné zakázky,“ říká Luboš Souček.

U německé a rakouské zahraniční kanceláře CzechTrade si zadal tzv. Ověření zájmu o výrobek. Tato asistenční služba spočívá ve vyhledání a oslovení potenciálních zahraničních partnerů a zároveň ověření zájmu o výrobek nebo službu klienta. Na jihozápadě Německa díky této službě navázali kontakt s velkoobchodem rozvaděčových skříní.

„Adam Jareš, ředitel kanceláře v Düsseldorfu, mi následně pomohl s ověřením bonity firmy. Pak už to bylo jen na mně – vysvětlit nabídku, dohodnout se a uzavřít obchod. S německou firmou spolupracujeme čtyři a půl roku a objednávky se průběžně navyšují,“ dodává spokojeně pan Souček.

V Rakousku díky stejné službě získali kontakt na výrobce strojů na zpracování plechu, který je po roční spolupráci doporučil jejich sesterské společnosti v Německu, s níž spolupracují již tři roky. Objem zakázek pro TVD měl z této oblasti velmi silný nárůst a neustále stoupá.

Panu Součkovi se ale díky jeho šikovnosti dařilo i při dobývání trhů vlastní cestou, kdy na jednom ze švýcarských veletrhů oslovil vystavující firmu. Proběhla klasická komunikace, hledání průniku poptávky s nabídkou, vzájemná návštěva obou firem a nyní s partnerem spolupracují již čtvrtým rokem.

A jaké jsou rady pana Součka při dobývání německého trhu?

„Základem je mít jistotu kvality vlastních produktů. Pokud jako dodavatel dodržujete termíny, máte částečně vyhráno. Jakmile z nějakého důvodu dojde ke zdržení, je naprosto nutné s klientem komunikovat, vše včas vysvětlit a problém řešit. Cenová hladina nahrává situaci na evropském trhu, takže bych nedoporučoval v rámci nabídky cenu dramaticky snižovat, abyste zakázku obdrželi. Každý má svou cenu a firmy by se jí měly držet,  musí pak ale dodat kvalitní výrobek ve slíbeném termínu. Někdy je taktéž nutné zajistit si specifickou certifikaci. Samozřejmě musíte zvážit, jestli se vám to vyplatí. Nedávno jsme v takové situaci byli a tehdy rozhodnutí certifikaci získat padlo, což se nám nakonec vyplatilo.

Vyplatí se lehce asertivní, ale velmi korektní jednání. Nenechte se zahnat do kouta ani s cenou a ani s termínem. Dohodu o mlčenlivosti vyplňte pravdivě a v každém případě doporučuji pečlivě pročíst. Někdy jsou požadavky drsné a jednostranné. Pokud chcete něco v dohodě změnit, rovnou navrhněte jiné řešení. Moje zkušenost ukazuje, že nic nemusí být dogma a partner, který má opravdu zájem, je mnohdy ochotný hledat oboustranně akceptovatelný kompromis. Přeji úspěšný obchod!“

Luboš Souček, TVD, Technická výroba a.s.

Exportní úspěchy Czech Trade